[ 마케팅 ] 업셀링, 크로스셀링

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[ 마케팅 ] 업셀링, 크로스셀링

녕녀기 2024. 6. 3. 13:38

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이커머스 고객 세분화 분석 아이디어 경진대회

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분석 프로젝트를 위해 데이터를 찾던 중, 데이콘에서 진행한 고객 세분화에 대한 경진대회를 발견하게 됐습니다. 해당 데이터를 다뤄보기 전에 1등하신 분들은 어떤 기법을 사용했는지 보려고 결과물을 쭉 읽어봤습니다.

그러다가 발견한 업셀링과 크로스셀링 이라는 마케팅 기법이 있다는 것을 알게 됐습니다!!(정말 모르는 것 투성이)

이왕 모르던 개념을 알게 됐으니, 한번 정리라도 하게 되면 머리에 조금이라도 들어오는 것이 있겠죠?

고수님들의 여러 글을 읽어보고 제 나름대로 정리해 보겠습니다.

그럼 렛츠 고도리~~

업셀링(up-selling)

격상 판매 또는 추가 판매, 상향 판매라고도 합니다. 특정한 상품 범주(카테고리) 내에서, 상품 구매액을 늘리도록 업그레이드된 상품 혹은 가격이 더 높은 상품의 구매를 유도하는 과정이라고 합니다.

고객이 더 나은 구매로 나아갈 수 있도록 조금씩 독려하는 과정으로, 마케팅 비용을 줄이고 LTV를 높일 수 있습니다.

업셀링은 이미 구매로 전환된 고객을 대상으로 실시되기 때문에, 마케팅 비용이 신규 고객 획득 비용보다 적게 드는 이점이 있습니다. 또한 주로 상품 추천을 통해 업셀링을 적용하는데, 상품 추천이 매출의 10~30% 차지할 만큼 중요하기 때문입니다.

크로스셀링(cross-selling)

기존 상품을 구입했던 고객이 다른 연관된 상품의 구매로 이어질 수 있도록 하는 기법입니다. 구매하고자 하는 상품을 보완하거나 보충할 수 있는 상품의 추가 판매를 유도하고는 합니다.

또한 고객이 원하던 상품이 판매 종료(매진, 절판 등)됐거나, 신제품 홍보가 필요할 때도 유용하게 사용됩니다. 금융 시장에서 주로 사용되는 기법이기도 합니다.

제가 이해한대로 예시로 생각해 본다면,

새로운 노트북을 사기 위해 모델을 이것저것 살펴보다가 'A'라는 적당한 모델을 찾았습니다. os까지 포함해서 100만원 정도의 모델을 말이죠. 근데 추천 서비스를 통해 'A-1' 모델을 구매하면, 다음에 사용할 수 있는 5% 할인 쿠폰을 발급해 준다는 것이었습니다. 'A-1' 모델은 110만원이었지만 제가 꾸준히 이용하고 있는 플랫폼이기 때문에 5% 할인 쿠폰은 유용할 것입니다. 저는 결국 'A'모델 대신에 'A-1' 모델을 구매하면서 5% 할인 쿠폰을 챙기게 됐습니다. 해당 플랫폼은 저에게 업셀링을 성공했네요!!

근데 구매할 노트북이 이전에 쓰던 것보다 커서, 이전 노트북 가방이 크기가 안 맞고 마우스도 새로 사고 싶다는 생각을 하고 있었습니다. 근데 정말 제 마음을 어떻게 알았는지, 결제 과정에서 여러 개의 노트북 가방과 귀여운 마우스를 추가할 수 있는 배너를 띄워주고 있습니다. 바로 노트북 결제 과정에서 노트북 가방과 마우스까지 추가로 결제해 버리고 말았습니다. 그렇게 크로스셀링까지 성공해버렸네요~

위와 같이 업셀링과 크로스셀링을 통해 매출을 추가로 증대시킬 수 있었습니다.

우리나라는 소비가 상향 지향적이고 품격 지향적이기 때문에 업셀링의 효과가 크다고 합니다. 하지만 업셀링에만 집중하면 역효과를 불러 일으킬 수도 있으니, 업셀링과 크로스셀링을 적절하게 조절하여 추천하는 것이 좋을 듯 합니다!!